Herausforderung «Einkaufsverhalten» in der digitalen Welt

Wandel ermöglichen ist Sinn und Aufgabe von Führungsverantwortlichen. Selbst dann, wenn sie den Wandel nicht zu 100 Prozent selbst antizipieren.
Autor: quellgebiet
26. Juni 2014

Wandel ermöglichen ist Sinn und Aufgabe von Führungsverantwortlichen. Selbst dann, wenn sie den Wandel nicht zu 100 Prozent selbst antizipieren. Die Folgen von zu kleinem Denken und verpasster Anpassungsleistung führen uns Wirtschaftsinformationen regelmässig vor Augen.

Mehrfache externale Herausforderungen

1. Eine scheinbar nicht abreissende Folge von Skandalisierungen in Politik und Wirtschaft beschädigt das Vertrauen in Institutionen und Unternehmen. Menschen reagieren mit grösserer Skepsis auch auf Angebote.

2. Das Einkaufsverhalten verändert sich durch die Epoche erzeugende Digitalisierung. Was nicht klickbar ist, gibt es nicht. Als Unternehmerinnen und Unternehmer sind wir herausgefordert.

Glaubenssatz: «Viele Kaufsituationen sind digital nicht abbildbar.»

Nachdem sich der Consumer-Markt kontinuierlich in digitale Kanäle verschiebt, folgt nun mehr und mehr der Wunsch, dass im klassischen gewerblichen Umfeld genauso gekauft werden kann.

Der grosse Unterschied besteht darin, dass gewerbliche Produkte oder Dienstleistungen komplexer sind und ohne fachliche Expertise oft nicht erstellt werden können. Genau dieser Ansicht waren auch die Schuhmacher im 19. Jahrhundert. Schuhmacher braucht es immer, denn die Leute wollen nicht barfuss gehen. So dachte diese Berufsgruppe über Generationen.

Als der Tscheche Tomáš Baťa und seine Geschwister die Schuhherstellung 1894 radikal neu dachten, begann das Ende der individuellen Schuhherstellung. Fakt ist: Selbst komplexeste Dienstleistungen und Produkte können jetzt klickbar gemacht werden. Aber das ist nur ein Baustein im Digital Marketing.

Passen Produkterlebnis und digitales Einkaufsverhalten zusammen?

Die Frage, ob Produkterlebnis und digitales Einkaufsverhalten zusammenpassen, muss letztlich mit Ja beantwortet werden, weil es in Zukunft nur mehr sehr kleine onlinefreie Marktnischen geben wird. Jedes Produkt spricht «Bände». Jede Dienstleistung auch. Auch sogenannte Low Interest Produkte, sind – im richtigen Markumfeld platziert – attraktiv. Wenn Sie das nicht für möglich halten, dann haben Sie eine Aufgabe. Machen Sie es möglich.

«Selbst komplexeste Individual-Angebote können jetzt klickbar gemacht werden.»

Digital Marketing mit Marketingautomation und persönlicher Verkauf verschmelzen jetzt

Grosse technologische Entwicklungsschritte haben Prozesse schon immer radikal vereinfacht oder durch Innovation komplett neu gestaltet. Die oft eigenwillige Reise des Kunden bis zum Geschäftsabschluss (Customer Journey) kann heute auch bei kleinen Organisationen teil- oder vollautomatisiert aufgesetzt werden. Auf jeden Fall erhalten Marketing und Verkauf eine neuartige Informationsbasis für ihr Handeln. Gehen wir davon aus, dass Suchresultate ganze Geschäftsmodelle verändern.

Heute grösser denken lohnt sich bald

Wohin klickbare Angebote führen, müssen auch KMU verstehen und in den praktischen Transformationsprozess überführen. Der Aufstieg des Onlinehandels zeigt in den USA gegenwärtig das Bild eines Sturms, der sich zurzeit über den Detailhandel ausbreitet. Schätzungen sagen, dass der Weltmeister betreffend Anzahl von Detailhandelsgeschäfte pro Einwohner, die USA, allein in diesem Jahr rund 9000 Detailhandelsgeschäfte verliert. Gemäss dem Marktforschungsinstitut GfK haben in der Schweiz in den letzten 7 Jahren 5000 «Fachgeschäfte» ihre Türen geschlossen. Im Online- und Versandhandel sind letztes Jahr 7,8 Milliarden Franken umgesetzt worden (+8 Prozent). Was heute im Detailhandel stattfindet, findet morgen in Gewerbe und Industrie statt. Die Richtung der Verschiebung ist offensichtlich.

Quellgebiet hat in den vergangen zweieinhalb Jahren mit einem Team von Schweizer und deutschen Marketing- und IT-Experten eine flexible, webbasierte Software-Umgebung assembliert, die den Onlineauftritt, CRM, die Marketingautomation und Social Media in eine integrierte Systemumgebung bringt.

Dazu gehört auch ein flexibles Standard-Blueprint-Modell mit Best Practice Handlungsempfehlungen für kleine bis mittelgrosse KMU oder selbstständigen Vertriebseinheiten.

Der Nutzen, den wir anbieten können, liegt in einer Effizienzsteigerung des Beratungs- und Verkaufsprozesses von 30 bis zu mehreren hundert Prozent. In unserem Office bieten wir Interessierten gerne eine kostenlose Konzept- und Technikpräsentation.

Verlangen Sie eine Demonstration. Die Systemumgebung umfasst Website mit spezialisiertem B-to-B/C-Shop und einer Software-Umgebung für teil- oder vollautomatisierten Beziehungsaufbau, Beratung und Verkauf.

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Wo steht der Digitalisierungsgrad im Gewerbe?

Gemäss dem Institut für Wirtschaftsinformatik der HSG St. Gallen (IWI-HSG) und dem Beratungsunternehmen Crosswalk schreitet die Digitalisierung in unterschiedlichem Grad voran. Das IWI-HSG stuft den Transformationsgrad zwischen 1 und 5 ein (Digital Maturity Model). Auf dieser Skala stehen Gewerbe / Industrie auf Stufe 2. Bei Gewerbe und Industrie haben 7,7 Prozent den Reifegrad auf Stufe 2 erreicht. Wenig überraschend ist, dass diese Wandlung bislang am umfassendsten von der IT-Branche und den Kommunikationsunternehmen vollzogen wurde. 12 Prozent der IT-Branche nutzen die heute verfügbaren Möglichkeiten der Automatisierung.

Die Universität St. Gallen richtet sich, wie auch das IWI-HSG auf Konzerne und Global Player aus, was nichts daran ändert, dass diese Hausaufgaben auch kleine Unternehmen machen müssen, aber mit einer radikal komprimierten Lösung. Nicht Big Data, sondern verschiedenen standardisierten Small Data Lösungen.

Datengetriebene Automatisierung in Marketing und Verkauf

Gewerbe, Handwerksbetriebe, Industrie und auch Unternehmen der öffentlichen Hand haben bis heute nur selten eine Strategie noch die passenden Werkzeuge im Einsatz. Die Effizienz in der Kaufanbahnung, in Beratung und Verkauf kann je nach Marktsituation, auch bei kleineren KMU, um 30 bis mehrere hundert Prozent gesteigert werden. Die Zeit, dieses Thema KMU-gerecht auf den Boden zu bringen, ist jetzt.

«Es ist wie beim Umstieg vom Dreirad zum Velo, der Effekt ist grossartig.»

Die Möglichkeiten lösen bei den einen kritischen Unglauben aus, bei den anderen märchenhafte Gefühle. Fakt ist: der gegenwärtig inflationär gebrauchte Begriff Disruption (Abbruch der Tradition) passt jedoch exakt auf die unseres Erachtens reellen Aussichten mutiger und zupackender KMU und Non-Profitorganisationen. Weitgehend automatisierte Prozesse in Marketing und Verkauf können heute mit vergleichsweise bescheidenen Mitteln realisiert werden. Wenn Freude und Neugier den neuen durchgehend digital gestützten Beratungs- und Verkaufsprozess vorantreiben, dann ist die Erfahrung nicht weit, dass Digital Marketing richtig Spass machen kann!

Ein ambitioniertes Marketing- und Verkaufsteam kann sich heute eine effiziente Maschine in die Hand geben lassen, die vieles besser kann als der beste Verkäufer und andererseits den besten Verkäufer sehr effektiv unterstützt.

Wir zeigen Interessenten gerne eine einsatzfähige Systemumgebung mit Website mit spezialisiertem B-to-B/C-Shop und einer Software-Umgebung für teil- oder vollautomatisierten Beziehungsaufbau, Beratung und Verkauf. Vereinbaren Sie einen Demonstrationstermin.

Kaufentscheide fallen, bevor klassisches Marketing greift

Die Digitalisierung des Marketings bietet, sowohl für Kunden wie für Anbieter, viele Vereinfachungen. Für den Anbieter ohne adäquates Verhalten ergibt sich jedoch mehr und mehr die Situation, dass «seine» Kunden auf der digitalen Landkarte Neues entdecken müssen, weil sie keinen Trigger beziehungsweise keinen Einstieg in einen Mechanismus finden der schliesslich in einer Kaufhandlung bei ihrem Lieferpartner finden.

Anbieter, die den Shift auf «Digital Marketing» nicht oder zu spät machen, laufen deshalb Gefahr, dass ihnen die Kunden im wahrsten Sinne des Wortes «automatisch abgesaugt» werden. Eine Website mit Kontaktformular kommt heute definitiv zu spät. Selbst klassisches E-Mail-Marketing greift zu kurz.

Der Weg zum Digital Marketing wirkt für den nicht Eingeweihten aufwändig und beschwerlich und tatsächlich wird es Momente der Enttäuschung geben. Es ist wie beim Umstieg vom Dreirad zum Velo, der Effekt ist grossartig.

Das authentische Produkterlebnis findet auf dem Screen statt – oder nie

Ob ein KMU nun im Consumer- oder im Business-to-Business-Marktumfeld tätig ist, der Weg des Kunden zum vertrauenswürdigen Dienstleistungs- oder Produktanbieter kann vielen Wegen folgen (externer Link: Customer Journey).

Aus Erfahrung wissen Lesende und Autor, auf welchen Umwegen Kunden uns finden. Manchmal steckt eine persönliche Begegnung, manchmal eine Empfehlung hinter einer Kundenbeziehung. Meist aber finden sich Erwartungshaltung des Kunden und Leistungsfähigkeit des Anbieters auf immer unterschiedlichen Wegen. Die Voraussetzungen fürs Matching ist, dass die Frage «Passen meine Bedürfnisse zur wahrgenommenen Leistungsfähigkeit des Anbieters?» positiv beantwortet werden kann.  Der Anbieter ist dafür verantwortlich, dass seine Produkte und Dienstleistungskompetenz so authentisch , so verständlich und gewinnend wie möglich Kundenbedürfnisse ansprechen kann. Die Digitalisierung mache diese Wege transparenter und systemisch handelbarer.

Was Kunden als Wirklichkeit wahrnehmen, ist individuell und die Vertrauensbildung kann bekanntermassen über sieben Ecken stattfinden. Gehen Sie jedoch davon aus, dass Vertrauen, Wünsche und Gefühlsdichte auch auf einem Smartphone oder am PC tief und verbindlich erlebt werden können. «Warme» Sinneseindrücke stimmen uns positiver – das funktioniert auch auf dem Screen. Authentische Inszenierung von Wirklichkeit ist nicht besonders anspruchsvoll, wenn Ausrichtung, Produkt und Markt zueinander passen. Es ist das normale einladende Leben mit seinen Ups and Downs, das medial übersetzt Beziehung gestaltet. Ohne Fake, aber mit Herzblut.

 «Was nicht klickbar ist, gibt es nicht.»

Nichts Neues, aber nicht unwichtig

Wenn wir unsere Unternehmens- und Produktidentitäten nicht managen, besteht das Risiko, dass wir in der Informationsflut (Begriff von gestern), beziehungsweise in der Filterblase (Begriff von heute) untergehen. Die Ausgestaltung der Differenz unserer Marktleistung zum Mitbewerber bleibt eine zentrale Aufgabe und manch gordischer Knoten muss für die Zukunft durchtrennt werden.

Eine gute Position auf der digitalen Landkarte muss genauso erworben werden, wie eine andere begehrenswerte Geschäftslage. Die grundlegende Authentizität einer KMU Marke und die «angebundenen» situativ variierenden taktischen Identitäten bleiben die zentralen Ausdrucksmöglichkeiten einer Unternehmung / Marke.

Auch die visuell aktualisierte Markenpersönlichkeit gehört zu den Instrumenten des Marketings, damit Kunden durch visuelle Signale den authentischen Charakter einer Unternehmung schnell erfassen können und als passendes Angebot wahrnehmen. Ganz im Sinn von non-verbaler Orientierung.

No risk, no future

Wann in ein stimmiges Digital Marketing mit seinen vielen Vorteilen aufbrechen? Investitionen sind immer mit einer gewissen Unsicherheit verbunden. Erzielt die Investition in den Wandel das erhoffte Resultat? Wer gibt mir die Gewähr dafür? Für KMU heisst es, spätestens jetzt: Marketing und Verkauf gehören an einen Tisch. Eine aufmerksame und flexible Kultur führt zum Ziel. Wie gehen Sie mit dieser komplexen Ausgangssituation um?

Wir zeigen, was uns unterscheidet.

Quellgebiet ist ein Marketing-Netzwerk mit kompetitiven Leistungen. Erleben Sie unsere fachliche Expertise und unser persönliches Engagement für Ihre Zielsetzung.

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